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OG
BTS Communication · Activité 4 · Chapitre 10

Acheter des prestations
de communication

Préparer, conduire et conclure une négociation, puis sécuriser l'achat avec les bons documents commerciaux.

Progression du chapitre0 %
Parcours développé
OBJECTIF DU CHAPITRENégocier sans improviser : savoir ce que l'on veut, ce que l'on peut concéder et comment formaliser l'accord.
1

Choisir sa stratégie de négociation

Gagnant-perdant ou gagnant-gagnant ?

Cours + arbitrage · 20 min

Deux grandes logiques peuvent structurer une négociation d'achat.

STRATÉGIE DISTRIBUTIVE
L'acheteur cherche surtout à obtenir des concessions du vendeur, notamment sur le prix. Adaptée surtout aux achats ponctuels et faibles enjeux.
STRATÉGIE INTÉGRATIVE
Les deux parties recherchent un compromis durable. Chacun peut concéder quelque chose pour préserver une relation partenariale.
À retenir : pousser trop loin la baisse de prix peut dégrader la qualité ou la relation commerciale.
CAS

Tu travailles chaque mois avec le même imprimeur. Quelle logique paraît la plus adaptée et pourquoi ?

2

Connaître les protagonistes

Préparer la négociation en étudiant forces et faiblesses.

Cours · 20 min

Une négociation efficace se prépare en étudiant la situation de l'acheteur et du vendeur.

FORCES ACHETEURNotoriété, volume, commandes futures, solidité financière.
FAIBLESSES ACHETEURDépendance, urgence, retards de paiement passés.
FORCES VENDEURQualité, réputation, technologie, expertise rare.
FAIBLESSES VENDEURPrix élevé, délais, capacité limitée, dépendance à certains clients.
PRÉPARATION

Pour une refonte de site web, note 2 forces et 2 faiblesses possibles de l'acheteur, puis du prestataire.

3

Lister les points à négocier

Le prix n'est qu'un levier parmi d'autres.

Cours · 20 min

La négociation peut porter sur de nombreux éléments : prix, qualité, quantité, paiement, délais, acompte, assistance, formation, services complémentaires et, pour les créations, propriété intellectuelle.

CAS

Tu achètes un site web. Liste au moins 6 points négociables autres que le prix.

4

Séparer incontournables et optionnels

Savoir où rester ferme et où être souple.

Cours + classement · 20 min
INCONTOURNABLES
Points faibles de l'offre, éléments flous, exigences non négociables liées au projet.
OPTIONNELS
Éléments souhaitables mais sur lesquels l'acheteur peut accepter une concession.
CLASSEMENT

Pour un logo livré sous 1 mois : prix, délai, nombre de propositions, nombre de révisions, format des fichiers. Classe ce qui serait incontournable ou optionnel pour toi.

5

Déterminer sa marge de manœuvre

Préparer ce que l'on peut céder avant l'entretien.

Cours · 20 min

Avant de négocier, l'acheteur doit identifier :

Les points sur lesquels il restera ferme.
Les points sur lesquels il peut être plus souple.
Les concessions qu'il peut offrir.
Les contreparties qu'il souhaite obtenir.
MARGE DE MANŒUVRE

Tu veux réduire un devis de 10 %. Quelles concessions peux-tu envisager sans dégrader le résultat essentiel ?

6

Préparer les bons arguments

Généraux, particuliers et ultimatums.

Cours · 25 min
ARGUMENT GÉNÉRALValable au-delà de la négociation : notoriété, réseau, potentiel de fidélité.
ARGUMENT PARTICULIERSpécifique au dossier : budget important, volume, maintenance future.
ULTIMATUMDernier recours : pression forte pouvant nuire à la relation.
RÈGLEMontrer au vendeur son intérêt à accepter la concession.
ARGUMENTATION

Rédige un argument général et un argument particulier pour obtenir une remise auprès d'un prestataire vidéo.

7

Appliquer la règle des 3 C

Connaître, convaincre, conclure.

Cours · 20 min
CONNAÎTRE : maîtriser son dossier, ses besoins, le marché et l'offre du vendeur.
CONVAINCRE : argumenter de manière structurée pour obtenir les concessions souhaitées.
CONCLURE : comparer les résultats obtenus aux objectifs et formaliser l'accord.
QUESTION

Pourquoi un acheteur qui ne maîtrise pas techniquement sa demande négocie-t-il moins bien ?

8

Réussir la prise de contact

Installer un climat de confiance et vérifier le bon interlocuteur.

Cours · 20 min

La prise de contact sert à clarifier le rôle de chacun, vérifier le niveau de responsabilité du vendeur et créer un climat propice à l'échange.

PRÉSENTERQui sommes-nous ? Pourquoi sommes-nous là ?
QUALIFIERL'interlocuteur peut-il réellement décider ?
QUESTIONNERComprendre l'entreprise et confirmer les points importants.
OUVRIRCommencer par des points d'accord peut faciliter la suite.
OUVERTURE

Écris les 3 premières phrases d'un entretien de négociation avec une agence web.

9

Conduire l'argumentation

Une clause à la fois, un échange à la fois.

Cours + méthode · 25 min

La phase d'argumentation suppose de garder une structure claire :

Traiter une clause ou un point à la fois.
Présenter un argument.
Écouter l'objection du vendeur.
Répondre avec une parade pertinente.
Verrouiller l'accord obtenu avant de passer au point suivant.
Principe central : donner pour recevoir. Une concession doit idéalement obtenir une contrepartie.
10

Répondre aux objections

Transformer la résistance du vendeur en échange argumenté.

Atelier · 25 min
OBJECTION 1

Vendeur : « Nous travaillons déjà pour de grands groupes, votre visibilité ne change pas grand-chose. » Quelle parade peux-tu proposer ?

OBJECTION 2

Vendeur : « Les offres moins chères ne garantissent pas le même niveau de qualité. » Quelle réponse constructive peux-tu formuler ?

11

Négocier le prix sans l'isoler

Concessions et compensations.

Cours + cas · 25 min

Dire simplement « c'est trop cher » est rarement suffisant. Il faut proposer une logique d'échange.

VOLUME / FIDÉLITÉCommander plus ou s'engager dans la durée.
VISIBILITÉRecommandation, mention, mise en avant du prestataire.
CONCURRENCEÉvoquer des offres comparables plus avantageuses.
QUALITÉ / SPÉCIFICATIONSRéduire certains niveaux d'exigence.
DÉLAISAccepter davantage de souplesse.
PAIEMENTProposer un paiement plus rapide.
CAS

Un devis d'impression est trop élevé. Propose 3 contreparties possibles pour obtenir une baisse de prix.

12

Simuler une négociation

Tester sa stratégie avant l'entretien réel.

Simulateur · 30 min
Choisis tes paramètres pour obtenir une trame de négociation.
13

Finaliser et conclure

Récapituler les accords et organiser la suite.

Cours · 20 min

Une négociation se termine en deux temps :

FINALISATIONRécapituler les points obtenus et vérifier l'accord de chacun.
CONCLUSIONDéfinir les prochaines étapes : devis rectifié, contrat, livraison, prochain rendez-vous…
RÉCAP

Écris un mini-compte rendu de fin de négociation : prix, délai, révisions incluses, acompte et prochaine étape.

14

Lire et valider un devis

Comprendre le document précontractuel.

Cours + checklist · 20 min

Le devis informe sur le contenu, les conditions d'exécution et le prix. Une fois accepté et signé, il formalise l'engagement de l'acheteur.

QUESTION

Pourquoi la durée de validité d'un devis est-elle importante ?

15

Bon de commande, tarifs et CGV

Comprendre les autres documents préparatoires.

Cours · 25 min
BON DE COMMANDEFormalise un achat simple et reprend les éléments essentiels de la commande.
GRILLE TARIFAIREPrésente prix, contenu d'offres, remises et majorations éventuelles.
CGVFixent les conditions générales qui lient vendeur et acheteur.
ACCEPTATIONLa signature d'un document peut entraîner acceptation des conditions associées.
CAS

Pour 5 000 flyers standardisés, devis ou bon de commande peuvent-ils suffire ? Et pour une campagne complexe sur 12 mois ?

16

Identifier les clauses importantes

Paiement, pénalités, résolution et réserve de propriété.

Cours · 25 min
PAIEMENTÉchéances, acomptes, retards.
CLAUSE PÉNALEPrévoit des dommages en cas de non-respect.
CLAUSE RÉSOLUTOIREPermet, sous conditions, de mettre fin au contrat.
RÉSERVE DE PROPRIÉTÉConcerne notamment certains biens physiques non encore payés.
LECTURE

Pourquoi faut-il lire les CGV avant de signer un devis ?

17

Comprendre le contrat agence-annonceur

Rôles, obligations, non-conformité et droits de création.

Cours + vigilance · 25 min

Le contrat agence-annonceur formalise les engagements des deux parties. Il peut préciser :

Rôles et responsabilités.
Contenu et obligations de la prestation.
Définition d'une non-conformité.
Cession des droits de propriété intellectuelle et artistique.
Pénalités ou dispositions en cas de manquement.
Point sensible : pour une création, les usages autorisés, supports, territoires, durées et droits cédés doivent être clarifiés.
18

Mandat, livraison et facture

Clore l'achat avec les bons documents.

Cours + synthèse · 30 min

Contrat de mandat

Lorsqu'une agence achète des espaces publicitaires au nom et pour le compte de l'annonceur, un mandat écrit encadre cette mission et sa rémunération.

Bon de livraison

Il accompagne le bien livré et confirme la réception lorsque le client le signe.

Facture

Elle matérialise la transaction financière, sert de justificatif comptable et intervient en fin de prestation ou selon les modalités prévues.

ORDRE LOGIQUE

Replace ces documents dans une relation simple : devis, bon de livraison, facture.

Devis accepté → exécution / livraison → bon de livraison signé → facture selon les modalités prévues.
Projet de chapitre

Négociation Lab — prépare et sécurise ton achat

Choisis une prestation réelle ou fictive et construis la négociation puis les documents associés.

✓ Négociation sauvegardée sur cet appareil
Notions essentielles à retenir

L’essentiel du chapitre

  • Une négociation peut être distributive ou intégrative selon l’enjeu et la relation recherchée.
  • La préparation porte sur les protagonistes, les objectifs, les points négociables, les incontournables et la marge de manœuvre.
  • Les arguments doivent être préparés avant l’entretien et associés à des concessions possibles.
  • La règle des 3 C résume une logique simple : connaître, convaincre, conclure.
  • Une objection se traite par l’écoute, la reformulation et une réponse argumentée.
  • Le prix ne se négocie pas isolément : délai, quantité, paiement, services, droits ou périmètre peuvent servir de contreparties.
  • La conclusion doit récapituler les accords puis les formaliser.
  • Devis, bon de commande, CGV, contrat, mandat, livraison et facture sécurisent les différentes étapes de l’achat.
Checkpoint complet

Quiz — 30 questions

Stratégie · préparation · argumentation · prix · conclusion · devis · CGV · contrats · facture.

Chapitre construit à partir des pages 120 à 132 du cours CMOSC fourni.